 |
|
Métodos y técnicas para conquistar a nuevos clientes
Pascal Py
Ediciones Gestión 2000 2004.
ISBN 9788480889605
|
|
|
|
Compra de Fnac
|
Descripción de la editorial
Conceptos, Métodos, Herramientas, Fórmulas, Astucias, Ejemplos Buscar nuevos clientes y conquistarlos obliga al comercial a operar en un entorno de incertidumbre e incluso hostilidad. Se trata de una misión ingrata y costosa en esfuerzos que a menudo resultan poco rentables. En este libro encontrará todos los pasos que deben dar quienes deseen identificar posibles clientes, evaluarlos con precisión, descubrir quiénes se encargan de la toma de decisiones y averiguar sus intereses, además de obtener apoyos que ayuden a conseguir importantes cifras de negocios y facilitar las entrevistas. Pasos desarrollados en las siete reglas de oro de las relaciones vendedor/cliente que son el resultado de los mejores estudios sobre los procesos psíquicos que hacen que un individuo dé su consentimiento y acuerdo. Pascal Py es Doctor en Ciencias Económicas y Director del Gabinete FORVENTOR. Ha dirigido a numerosos e importantes equipos de venta. En la actualidad asesora, guía y forma al personal de venta y directivos comerciales de pequeñas y grandes empresas. Buscar y motivar a colaboradores Detectar y neutralizar a los adversarios SEGUNDA PARTE EN SU DESPACHO O EN EL DE SU CUENTE POTENCIAL ¡SEPA CONSEGUIR LA PRIMERA ENTREVISTA! Capítulo 7. 1.a etapa: Sepa superar el obstáculo del empleado Preséntese Sepa conseguir un aliado que le muestre reconocimiento Delimitar su función Transformarlo en preconizador Capítulo 8. 2.a etapa: Encárguese de las presentaciones Las ventajas que pueden extraerse de una buena presentación ¿Cómo podemos practicar? Superar el miedo al rechazo Hablar como un ministro en plena campaña electoral Capítulo 9. 3.a etapa: Consiga un buen motivo para llamar El motivo es la tapadera de la finalidad ¿Cómo escoger un motivo? Capítulo 10. 4.a etapa: Anticipe una necesidad básica que hay que satisfacer La necesidad elemental, buen pretexto de la entrevista ¿Qué necesidad básica conviene anticipar? Capítulo 11. 5.a etapa: Sugiera una entrevista para satisfacer la necesidad Vender la entrevista en vez de los productos ¿Cómo puede proponer satisfacer la necesidad básica que motiva la entrevista? Capítulo 12. 6.a etapa: Concluya ante una alternativa de fechas Dos escollos que hay que evitar Ofrecer una alternativa de fechas Capítulo 13. 7.a etapa: Conozca las respuestas a todas las objeciones posibles Saber detectar los problemas que transmiten el rechazo a recibirnos Buenas respuestas ante las principales objeciones ¿Qué se puede hacer en caso de rechazo persistente? Capítulo 14. Redactar un guión de consecución de la entrevista ¿Qué es un guión de consecución de entrevista? ¿Por qué conviene preparar y leer un guión? TERCERA PARTE CARA A CARA CON EL CUENTE POTENCIAL ESTABLECER EL CONTACTO Y OBTENER LOS PRIMEROS COMPROMISOS Capítulo 15. Las siete reglas de oro del proceso de decisión que lleva a cabo un cliente potencial Regla n.° 1: Sólo lo que se expresa con claridad tiene valor de compromiso Regla n.° 2: La adhesión voluntaria a un compromiso le aporta fuerza Regla n.° 3: Un pequeño compromiso llama a otro mucho mayor Regla n.° 4: Disponer del derecho de retractarse favorece el compromiso Regla n.° 5: Una decisión acaba arraigándose gracias a su repetición Regla n.° 6: Una decisión, buena o mala, se racionaliza a posteriori mediante la confirmación Regla n.° 7 o regla de la etiqueta: La decisión de comprometerse está estrechamente relacionada con la gratificación que procura Capítulo 16. Antes de entrar en escena debe prepararse bien la entrevista ¿Cómo puede prepararse una entrevista? Discernir con claridad los objetivos y las finalidades Revisar la lista de comprobaciones Capítulo 17. El primer contacto: las técnicas victoriosas Los efectos del tacto Saber presentarse con eficacia Distribuir las funciones y expresar el deseo Las virtudes psicológicas de los "¿Cómo está usted?" y "¿Cómo van los negocios?" Definir la función propia y empezar a venderse Definir las funciones y poderes del interlocutor Capítulo 18. Dar credibilidad a su empresa y saber suscitar el interés Reforzar la credibilidad de su empresa Suscitar el interés Capítulo 19. El ineludible primer acuerdo: el derecho a operar El efecto psicológico de la interrogación Existen otras cuatro buenas razones para solicitar la autorización a hacer preguntas . ¿Cómo proceder? Hacer preguntas que venden Resaltar los beneficios que puede esperar su futuro cliente Capítulo 20. El cierre basado en la necesidad. La técnica de la adhesión voluntaria aplicada a la necesidad El mecanismo psicológico de la adhesión voluntaria La estrategia de cierre basada en la necesidad Capítulo 21. Evaluar la propensión al cambio de proveedor El modelo de presteza de adopción y exclusión Evaluar el nivel de fidelidad de sus clientes potenciales frente a sus proveedores actuales ¿Qué productos hay que proponer para captar nuevos clientes? Concebir una gama de productos facilitando el compromiso de los futuros clientes Otras técnicas de apreciación de la fidelidad de un posible cliente a su proveedor actual Capítulo 22. Vencer la reticencia psicológica al cambio de proveedor El mecanismo psicológico de la fidelidad profesional Cómo tratar los escrúpulos de la infidelidad Capítulo 23. Obtener un compromiso parcial. El efecto de tener un pie en la puerta El mecanismo psicológico del pie en la puerta La estrategia de los pequeños pasos Algunos ejemplos de compromisos parciales que puede solicitarle a sus posibles clientes A modo de conclusión
Más libros de Pascal Py
Libros similares
Haz una reseña del libro
Escribe una reseña y comporte tus opiniones con otros. Trata de centrarte en el contenido del libro. Lee nuestras instrucciones para más información.
Métodos y técnicas para conquistar a nuevos clientes
Critica de Libros » Métodos y técnicas para conquistar a nuevos clientes
|
|
 |
|
|
|
|
