Descripción de la editorial
Carlos Rosser Director de Imán Consultores, imparte cursos para directivos y comerciales en empresas y centros de formación de diferentes países. Autor de libros como,”Jefes, Clientes, Colaboradores, Pareja...”, “Cómo Vender a Clientes Resistentes” y coautor de “La Gestión Telefónica de Cobros”, editados por FC Editorial, enfoca la comunicación desde una perspectiva rentable que desborda lo clásico y rutinario. Marisa Trigueros Socióloga, Responsable de RRHH y Protocolo de Imán Consultores, combina su labor profesional en esta entidad con el desempeño docente en la Universidad Miguel Hernández de Elche y en diferentes Escuelas de Negocios. Como experta en ambas materias logra armonizar estas disciplinas en un sugerente enfoque profesional y vital. Unas breves notas... “Cada cliente es un mundo... Una cosa es la teoría y otra la práctica... Con el cliente delante la teoría no funciona...”. Este tipo de frases, y otras similares, son los comentarios típicos de los vendedores con éxito al analizar las técnicas de ventas. Y no les falta razón. Ante cada cliente y los diferentes problemas que cada uno plantea, el vendedor con éxito se sirve de su experiencia y su intuición para encontrar la frase justa en el momento oportuno, y conseguir la venta. “Esta es la realidad... y lo demás son cuentos”. Otra frase típica de este tipo de vendedores al contrastar su forma de vender con lo que aconsejan las técnicas de ventas. Por ello, en forma realista y amena, este libro enseña la manera de entrenar y potenciar la intuición comercial para vender más. Se trata de un libro diferente a todo lo escrito sobre ventas. Los jefes de ventas, directores comerciales y vendedores que lo lean comprobarán que, por una vez, la teoría puede llevarse a la práctica. Porque se transmite una teoría basada en un beneficio real que nada tiene que ver con las clásicas técnicas de ventas. Precisamente porque cada cliente es un mundo y cada entrevista comercial es diferente, para vender más hay que olvidarse de las técnicas de ventas y tomar en consideración otros factores. Estos factores se exponen a través de la historia de un vendedor, Raúl Arribas, que recibe llamadas telefónicas de un extraterrestre para enseñarle otra forma de vender y ganar más dinero. Índice • Parte I. El despido • Parte II. El por qué del por qué • Parte III. Primera oportunidad • Parte IV. Segunda oportunidad • Parte V. Tercera oportunidad • Parte VI. Rompiendo esquemas • Parte VII. El problema necesario • Parte VIII. Existe un orden aunque no se vea • Parte IX. La intuición • Parte X. El sentido del sinsentido
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